Self-Efficacy -Essere Venditori Vincenti

Self-Efficacy – L’autoefficacia definizioni principi e teorie: Essere un Venditore Vincente

In questo articolo sarà trattata la Self-Efficacy termine inglese che tradotto in Italiano identifica L’autoefficacia, un processo cognitivo chiave identificato dallo psicologo sociale Albert Bandura per l’analisi dell’agenticità umana. Il contesto teorico entro cui questo costrutto si sviluppa è la teoria sociale cognitiva. L’autoefficacia può essere definita come una capacità generativa (che ha la funzione di organizzare elementi particolari) il cui scopo è quello di orientare le singole sottoabilità cognitive, sociali, emozionali e comportamentali in maniera efficiente per assolvere a scopi specifici. La Self-Efficacy esercita effetti importanti nella salute su almeno due aspetti: nel fronteggiare gli eventi stressanti e nella modificazione dei comportamenti nocivi. Le reazioni allo stress sono interpretate come percezione di scarso controllo sulle minacce e le condizioni ambientali nocive.

Ma prima di addentrarci nello specifico è importante procedere per gradi e fare un attimino un passo indietro. Immaginiamo l’uomo come un iceberg:

come si evince dall’immagine sopra la prima cosa che balza agli occhi di noi tutti è che la parte visibile al mondo intero di noi stessi è molto più piccola rispetto all’altra parte di noi che nessuno vede se non attraverso le nostre azioni il nostro modo di relazionarci con il sociale che è intorno a noi , quindi attraverso il nostro corpo (cosi come è un iceberg per la gran parte sommerso di acqua). Tutto ciò che è non visibile agli altri ,quindi i nostri pensieri e le nostre emozioni ,influenza il nostro modo di essere e quindi di relazionarci nel sociale nel prendere decisioni sia personali che lavorative nell’essere felici , oppure preoccupati, di sentirsi e una persona vincente oppure perdente. La Self-Efficacy va a lavorare proprio sul noi che nessuno vede, affinché , tutti riescano a organizzare ed eseguire le sequenze di azioni che servono per produrre risultati .

Dopo questa dovuta precisazione dove si è definito cosa si intende per Self-Efficacy adesso cerchiamo di capire come si diventa un venditore vincente.

La prima differenza che è necessario fare per essere un venditore vincente è capire quale sia la differenza tra la Prestazione ed il Risultato

Prestazione

La Prestazione è quella parte del risultato che dipende esclusivamente da chi la eroga (noi stessi)
Contiene tutti gli aspetti che possono essere previsti , controllati e gestiti da chi eroga la prestazione (noi stessi)
questo perimetro è soggettivo ! ( siamo noi a determinare la prestazione il tutto dipende solo da noi stessi e nessuno può determinare e/o influenzare la nostra prestazione)

Risultato

il risultato è l’effetto della prestazione a cui però si aggiungono:

– gli effetti delle prestazioni altrui (aspetto che non possiamo controllare)

– elementi derivanti da fattori casuali (aspetto che non possiamo controllare)

Facciamo un esempio che ci aiuti meglio a capire la differenza tra prestazioni e risultato.

Ci sono due squadre di calcio X e Y che hanno da poco iniziato il campionato arrivate entrambe alla terza giornata, la squadra X ha totalizzato sei punti ma non ha fornito grandi prestazioni , mentre la squadra Y ha giocato benissimo fornendo grandi prestazioni ma ha raccolto solo due punti . Certo tutti pensano be meglio giocare non bene ma avere sei punti e quindi essere la squadra X piuttosto che giocare bene e fornire grandi prestazioni ma aver raccolto solo due punti come la squadra Y. Diciamo che non c’è nulla di più sbagliato nel pensare tutto ciò, perché, sui grandi numeri prestazioni e risultato tendono a coincidere , se la squadra Y continuerà a fornire grandi prestazioni a differenza della squadra X che invece continuerà a giocare male o quantomeno a non offrire grosse prestazioni potete star certi che a fine campionato la squadra Y finirà il campionato davanti alla squadra X. Lo stesso discorso e/o esempio può essere applicato nella vendita: un venditore che offre sempre grandi prestazioni lavorative sicuramente raccoglierà in termini di vendite e fatturato un risultato migliore rispetto ad un venditore che invece affida il suo lavoro e i suoi risultati a pessime prestazioni.

Come Possiamo Davvero Modificare le nostre Prestazioni

Adesso cerchiamo di capire come lavare per migliorare le nostre prestazioni affinché sia possibile ottenere ottimi risultati .

Le nostre convinzioni sono molto radicate. In tutte le cose che facciamo ogni giorno le convinzioni influenzano il nostro modo di fare ma soprattutto di riuscire nelle cose che facciamo.
Le convinzioni sono frutto dell’esperienza e in quanto tali ci hanno garantito ottimi risultati e/o pessimi risultati
Le convinzioni influenzano la nostra percezione di capacità “Ad esempio se il venditore A è convinto di non riuscire a vendere al cliente Alfa per qualsiasi ragione, potete star ben certi che il venditore A non riuscirà mai a vendere ad Alfa perchè la convinzione negativa del non riuscire influenzerà la Percezione di capacità di quest’ultimo ” .

Come Possiamo Modificare la Prestazione Commerciale

Migliori capacità di gestione della relazione con il cliente
Maggiore accuratezza nella comprensione delle dinamiche del business dei clienti
Ascolto
Una forza Argomentativa migliore, uno storytelling molto efficace
Una gestione delle obiezioni più potente
Sviluppo abilità nella chiusura positiva della trattativa

Alla base di una buona prestazione c’è una buona competenza specifica

Alla base di una prestazione eccellente c’è una buona competenza specifica e un elevato livello di AUTOEFFICACIA

Quindi riportando ancora una volta il significato di cos’è la SELF EFFICACY

“è il senso di autoefficacia che sento rispetto al riuscire a organizzare ed eseguire le sequenze di azioni che servono per produrre determinati risultati”

(da Albert Bandura, 1997)

Le persone con alta efficacia Personale

Percepiscono le difficoltà come sfide
Si assegnano obiettivi stimolanti e mantengono impegno nel conseguirlo
Si focalizzano sulla soluzione dei problemi
Non indugiano in ruminazioni
Si riprendono facilmente dagli insuccessi
Cercano rimedi piuttosto che giustificazioni
Erogano prestazioni migliori

Cosa fa chi sviluppa un pensiero Autoefficace nella prestazione commerciale

I risultati che le persone ottengono utilizzando la self efficacy per potenziare la propria prestazione commerciale:

vendono di più (+20% nei periodi di crisi!);
sviluppano il mix prodotto in linea con le attese;
ottengono un miglioramento dei tassi di conversione (fino al 50%!);
marginano di più soprattutto grazie al minor ricorso della leva dello sconto;
maggiore soddisfazione del cliente;
portano a casa provvigioni più alte

Le condizioni che favoriscono l’autoefficacia

Darsi obbiettivi ambiziosi
Fare le cose con energia, piacere, concentrazione
Ottenere risultati
Disponibilità all’ascolto dei Feedback e al cambiamento
Gestire i risultati non soddisfacenti come stimolo per migliorare

Allenare L’Autoefficacia

Allenare la nostra autoefficacia vuol dire imparare da:

Esperienza Diretta. Focalizzare l’attenzione sul comportamento in modo dettagliato scomponendolo in compiti semplici. “Chi vuol fare grandi cose deve pensare profondamente ai dettagli” (Paul Valèry)
Una propria esperienza passata. Alimentare l’archivio della nostra memoria con immagini, sensazioni, emozioni positive. “Perdere il passato significa perdere il futuro” (Wang Shu)
Esperienza degli altri. Imitare il comportamento di persone che per noi sono un modello “Le parole insegnano gli esempi trascinano” (Sant’ Agostino)
Feedback. Ricevere molti Feedback positivi. “Il fallimento non esiste, c’è solo il Feedback” (Robert Allen)
Ascolto di se e dialogo interno. Riconoscere, accettare e lasciare andare , pensieri catastrofici e depotenzianti, emozioni spiacevoli, sensazioni di tensione “Chi conosce gli altri è sapiente. Chi conosce sè stesso è illuminato” (lao tzu)

Trasformare L’insuccesso in Successo in 5 Passi

Identificare le avversità (Adversity) concentrandosi sui fatti effettivamente accaduti e non sul giudizio della situazione, facendo riferimento a chi, che cosa, quando, dove è accaduta la criticità.
Identificare le credenze/convinzioni (Beliefs) che stanno alla base del modo in cui viviamo l’avversità producendo argomentazioni sul “perchè è successo?” e “cosa succederà dopo ?”
Identificare le conseguenze sul piano emotivo (Consequences) osservando i nostri sentimenti e comportamenti legati alle convinzioni emerse in precedenza; in questa fase diviene evidente come i sentimenti e i comportamenti che agiamo sono frutto della nostra interpretazione della realtà e che l’interpretazione potrebbe cambiare se assumessimo un altro punto di vista.
Attivare una Discussione tra sè e sè che mette a dura prova le credenze portando a sostegno prove e alternative per contrastare la tendenza a generalizzare e assolutizzare, relativizzando le conseguenze dell’evento.
Energizzazione per attivare e superare le avversità, riconoscendo la disfunzionalità delle credenze e agendo in modo propositivo per la soluzione del problema

In conclusione invito tutti a vedere il seguente video che riassume per sommi capi quanto ci siamo detti nel seguente articolo:

Il video in apertura è tratto da YouTube

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